Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне приходят компании из сферы b2b, я часто слышу одну и ту же фразу: «Реклама не работает». Начинаем разбираться — и почти всегда оказывается, что проблема вовсе не в рекламе.

Одним не хватает заявок. Другие видят красивые цифры в отчётах, но прибыль не растёт. У третьих менеджеры тратят время на розничных клиентов и спам вместо работы с реальными заказчиками. Кто-то не может достучаться до тех, кто принимает решения, а кто-то проигрывает конкурентам ещё на этапе сайта.

Во всех этих случаях многие пытаются решить проблему самым простым способом — увеличить рекламный бюджет. Но за годы работы я не раз убеждался: в b2b это почти никогда не приводит к заметному росту продаж.

Причина обычно одна и та же — компания видит только отдельные этапы воронки. Маркетинг оценивает переходы и заявки, отдел продаж — сделки, руководитель — выручку. Но никто не анализирует весь путь клиента целиком.

Поэтому на своих проектах я всегда начинаю с другого. Не ищу одну «волшебную» причину неудач, а разбираю всю цепочку: кому показывается реклама, кто оставляет заявку, как её обрабатывают и почему одни обращения превращаются в продажи, а другие — нет.

В этом материале я покажу на примерах производителей и поставщиков, как работа со всей воронкой помогла увеличить количество оптовых заявок и повысить их конверсию в сделки — без увеличения рекламного бюджета.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился московский автосалон, рынок автомобилей переживал далеко не лучшие времена. Цены росли, кредиты дорожали, покупатели всё меньше доверяли новым брендам, а стоимость одной заявки уже достигала 25 тысяч рублей.

Перед нами стояли сразу две задачи: найти способ выделиться среди конкурентов и при этом не нарушить строгие требования производителя к рекламе.

Мы начали не с объявлений, а с полной оцифровки воронки продаж. Затем переработали товарный файл, подготовили новые рекламные материалы с честными ценами и перестроили стратегию продвижения.

В результате количество обращений выросло в четыре раза, а их стоимость удалось снизить в пять раз.

Для меня этот кейс — подтверждение того, что даже на падающем рынке можно расти, если работать не только с рекламой, но и со всей системой привлечения клиентов.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился производитель деревянных игрушек, главной проблемой была не выручка, а экономика продаж. Я часто вижу такую ситуацию на маркетплейсах: продажи вроде есть, а прибыли почти нет, потому что бизнес не считает реальные показатели по товарам и не замечает скрытые возможности для роста.

Мы внимательно разобрали ассортимент, посчитали экономику каждого товара и нашли точки роста, которые раньше оставались незамеченными. В результате клиент смог не просто повысить прибыльность, но и создать продукт с высокой добавленной ценностью — настолько высокой, что покупатели были готовы платить 2 000 рублей за изделие из дерева, которое на первый взгляд кажется очень простым. Итогом этой работы стал рост бизнеса в 14 раз.

Этот кейс для меня — про то, что на маркетплейсах выигрывают не те, кто продаёт больше всех, а те, кто лучше понимает свою экономику и умеет находить скрытые резервы для роста.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился ювелирный бренд Vesna Jewelry, ситуация была непростой. На Ozon приходилось конкурировать с тысячами продавцов, дорогие украшения продавались слабо, а выручка практически не росла. Покупатели постоянно сравнивали товары с более дешёвыми аналогами и долго принимали решение о покупке.

Мы начали с анализа ассортимента и быстро выяснили, какие товары действительно приносят деньги, а какие только создают лишнюю нагрузку. После этого сократили ассортимент, усилили карточки товаров видеороликами и внедрили систему бонусов для покупателей.

В результате всего несколько изменений помогли бренду заметно усилить позиции в своей категории и выйти в число лидеров ниши всего за месяц.

Этот кейс хорошо показывает, что рост продаж не всегда требует радикальных перемен — иногда достаточно сосредоточиться на самых прибыльных товарах и правильно представить их покупателю.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратилась компания по банкротству физических лиц, главной проблемой была нестабильность: количество заявок колебалось от 60 до 150 в месяц, а стоимость обращения нужно было удерживать в пределах 3 000 рублей, чтобы реклама оставалась прибыльной.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне обратился крупный производитель строительной химии — компания, которая выпускает гидроизоляционные материалы, добавки для бетона, клеевые составы и защитные покрытия. У бизнеса серьезная производственная база, собственные научные центры и лаборатории, где разрабатываются новые продукты.

Далее расскажу, какие решения дали наибольший результат.

Этот кейс хорошо показывает, что иногда рост начинается не с поиска новых рекламных инструментов, а с изменения самого подхода к привлечению клиентов. Вместо того чтобы конкурировать за каждый заказ, можно создать удобный канал, через который клиенты будут возвращаться снова и снова.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб».

Когда ко мне пришёл поставщик флористики, перед нами стоял, казалось бы, простой вопрос: какие клиенты приносят больше продаж — крупные или мелкие? На практике ответ всегда зависит от конкретного бизнеса и особенностей рынка.

Мы начали активно тестировать разные подходы в Яндекс Директе, искать рабочие сегменты аудитории и разбираться, какие обращения действительно превращаются в деньги. Для меня этот кейс — про то, что даже при ограниченной аналитике рост возможен, если постоянно проверять гипотезы и глубоко разбираться в поведении клиентов.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». 

Сегодня среди премиальных клиентов стало больше предпринимателей 30–40 лет. Для них уже не так важен показной статус — они больше ценят сервис, удобство и эмоции от взаимодействия с компанией. А значит, приходится менять и сам подход к коммуникации.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне пришёл дата-центр, перед нами стояла непростая задача: как продавать услуги для бизнеса на перегретом рынке, где конкуренция высокая, а лица, принимающие решения, не реагируют на прямую рекламу.

До нас клиент уже потратил бюджет в Яндекс Директе — и не получил ни одной целевой заявки. Мы поняли, что искать аудиторию нужно не там, где ищут все, и зацепить её можно не прямым предложением. Сделали ставку на продвижение через акции, профильные конференции и телеграм-каналы — там, где эта аудитория действительно находится и готова воспринимать информацию.

В результате получили 605 обращений, а их стоимость удалось снизить в 18 раз. Этот кейс для меня — про то, что в сложных бизнес-услугах выигрывает не давление рекламой, а точное попадание в контекст, в котором живёт и принимает решения аудитория.  

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Я часто вижу одну и ту же ситуацию: бизнес запускает рекламу в Яндекс Директе, а обращений и продаж мало. Начинаем разбираться — и в большинстве случаев проблема оказывается в товарном файл-каталоге, на основе которого строится реклама. Он либо настроен с ошибками, либо не работает как должен.

Мы в КонтекстЛабе регулярно сталкиваемся с этим на проектах. Товарный файл-каталог — это основа для автоматического создания объявлений. Если в нём есть ошибки или не хватает нужных данных, реклама просто не может работать эффективно.

Когда файл дорабатывается правильно, это дает заметный результат: растёт количество переходов по объявлениям, увеличиваются заказы, снижается доля рекламных расходов и стоимость обращения.

В этом материале я покажу на примере шести кейсов из разных сфер, как единый подход к доработке товарного файл-каталога позволяет убрать ошибки и кратно увеличить поток обращений. Разберём типичные проблемы, сравним результаты «до» и «после» и отдельно покажу, как правильно выстроить такой файл, чтобы реклама стабильно приносила продажи.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб».  Когда ко мне пришёл застройщик, запрос был простой: «Нужны большие продажи. Быстро». При этом объект сложный — элитный загородный ЖК, слабая подача и спорная цена, а времени на разбор не было. Нам поставили жесткое условие: удвоить результат за месяц.

Мы сделали ставку на резкий рост заявок, но чуда не произошло — клиент ушёл. За пять месяцев он сменил подрядчиков и вернулся уже с готовностью менять подход.

Тогда мы сделали то, что нужно было с самого начала: провели интервью с клиентами, пересобрали сегменты, подачу и ценовую политику. После этого рост стал предсказуемым — 10–30% в месяц.

Этот кейс для меня про то, что в элитной недвижимости выигрывает не «рывок», а правильно выстроенный маркетинг.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне обратился производитель дорогостоящего оборудования, перед нами стояла непростая задача: понять реальный масштаб целевой аудитории и оценить, есть ли у бизнеса потенциал для её расширения.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне пришёл продавец тёплых полов, у него была типичная проблема: заявки вроде бы были, а вот живых денег от рекламы — гораздо меньше, чем хотелось. Никто толком не понимал, какие кампании действительно приводят к продажам, где заявки теряются по дороге к сделке и какие клиенты в итоге приносят больше выручки. В такой ситуации рекламный бюджет просто сливался.

В этом кейсе я покажу, как мы оцифровали нижние уровни воронки и как именно это помогло превратить рекламу из статьи расходов в источник роста бизнеса. 

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда я захожу в такие проекты, первый вопрос, который себе задаю: как вообще отстроиться от тысяч конкурентов, которые продают одно и то же — да ещё и демпингуют до «услуги за 1 рубль»? И второй — где именно в воронке та самая пробоина, через которую утекают заявки вместе с рекламным бюджетом?

С такой ситуацией к нам пришла медицинская лаборатория. Реклама работала в минус, а роста не было. Мы начали с базы: сформулировали честное УТП, убрали из продвижения немаржинальные услуги, пересобрали товарные фиды, сделали акцент на поиске и отдельно переработали подход к работе отдела продаж.

В результате проект прошел путь от убыточной рекламы до шестикратного роста заказов на сбор анализов. Этот кейс — про системную работу: когда результат дает не один инструмент, а правильная сборка всей воронки.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Я часто вижу одну и ту же ситуацию: компания запускает рекламу, тестирует гипотезы, внедряет разные трюки — а продажи либо стоят на месте, либо растут на символические 10–20%, при этом рентабельность только ухудшается.

В таких случаях проблема почти никогда не в самой рекламе. Она скрыта глубже — на пути клиента к покупке. В воронке есть «пробоины», через которые просто утекают заявки.

На своих проектах я всегда разбираю воронку целиком и работаю с конверсией на каждом этапе — от первого касания до сделки. В этом кейсе покажу методику, которая помогает находить эти потери и системно их закрывать, с конкретными примерами и результатами.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда ко мне приходят с бизнес-услугами, часто слышу одни и те же вопросы: что делать, если аукцион на поиске перегрет и клики доходят до 1000 рублей? Как вообще выделяться, если у продукта нет внятного УТП? И как привлекать бизнес-аудиторию, которая слабо понимает саму услугу?

На таких проектах я не иду по стандартному пути. Мы собираем стратегию, которая позволяет обходить перегретый аукцион, находить точки дифференциации даже без очевидного УТП и «дотягиваться» до аудитории, которая еще не до конца осознает свою потребность.

В этом кейсе я разберу подход и нестандартные приемы, которые мы используем, чтобы вытаскивать продажи в бизнес-нишах там, где классическая реклама не работает.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Когда я работаю с бизнес-проектами, почти всегда вижу одни и те же проблемы. Спрос ограничен — масштабироваться сложно. При этом в рекламу постоянно лезет розница и может «съедать» до 90% бюджета, не давая ни одной сделки.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Ко мне пришёл интернет-магазин диванов, который фактически стоял на грани разорения. Доход был около 600 тысяч рублей в месяц, при этом доля рекламных расходов доходила до 47%. Покупатели интересовались почти исключительно самыми дешёвыми моделями, торговых залов у компании не было, а реклама не приносила нормальной экономики.

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». 

В 2018 году ко мне пришёл девелопер, который уже 17 лет продаёт земельные участки в Подмосковье. За это время они реализовали больше 20 000 наделов в 140 посёлках — масштаб серьёзный.

Но на момент обращения ситуация была критической: заявки из контекстной рекламы обходились почти в 18 740 рублей, а продаж за последние месяцы фактически не было.